第十章 微商城发展迎来新零售
微商城发展迎来新零售

第十章 微商城发展迎来新零售

为何要做新的零售？

“新零售”的核心要义在于推动线上与线下的一体化进程，其关键在于使线上的互联网力量和线下的实体店终端形成真正意义上的合力，从而完成电商平台和实体零售店面在商业维度上的优化升级。同时，促成价格消费时代向价值消费时代的全面转型。此外，有学者也提出新零售就是“将零售数据化”。移动云商城将新零售总结为“线上+线下+物流，其核心是以消费者为中心的会员、支付、库存、服务等方面数据的全面打通”。

说新零售信号之前，首先是要问一个问题：老的零售怎么样了？为什么要去做新的零售？

答案有3个关键词：

1、电商用户封顶。

电商用户超过3.5亿网购人群，超过4亿的时候是“不真实增长”——数据上还增长，微信、微博等还在涨，但线上实物电商平台用户已经不增长。表现为年轻人已经不网购，只有88年前的用户才网购。互联网实物电商越来越集中在头部的两三万个传统品牌电商，这也是线上去年年底集中到线下“抢地盘”的原动力之一。

2、线下门店生意越来越难做。

因为电商、购物中心等分流，消费者越来越挑，线下生意越来越难做。即使能租到好的门面，没有新的文化包装，没有互联网营销能力，没有把人往线下拉的能力，门店几乎无法维持下去。

3、消费升级。

消费升级的本质不是消费者多花钱，是消费者要求变多、要求越来越高。如果没有一个概念、一个故事，不能提供一个消费者可以拿来作为社交炫耀的素材，商品和服务都不会好卖到哪里去。

新零售之“人货场”的变化

通常，零售有7个方面：人、货、场、服务、体验、品牌、效率。我们看到的新零售，跟过去的“老零售”相比，在这7个方面到底发生了什么样的变化？新零售有什么样的特点？

一、人口红利消失

20年前，在中国做生意的核心是货。只要拿到货源，躺在家里都可以赚钱。10年前，做生意的核心是流量。比如做生意，要观察白天晚上的人流足够，才敢开店；在商场要租到好的门店。现在，货都差不多了，线上线下的整个人口红利也都消失了。这是必须要面对不争的事实。这意味着，获取每一个顾客的成本越来越高。如果没有自己的顾客，生意将无法做下去。

1.追求“单客价值”，替代“流量规模”

人口红利消失了，商家就要有自己的顾客，要关注顾客资产的私有化，这是新零售的第一个信号。背后目的在于商家的追求不再是多大规模的生意——流量经济，而是追求在每一个客户身上挖掘价值——“单客价值”。因为消费升级，消费者的预算在任何品类下不再固定。原来生意是由每一件商品的毛利除以整体的销量决定的，原来生意模型是控制成本、薄利多销。今天合适的零售生意模型不是“毛利×销量”，而是收益（Earnings）=商品（Merchandise）×客户²（Customer²）。

2.赋能不是“供货”是“经营会员”

有比S2B2C更重要的是2C2S，即运用顾客明确给的需求，满足顾客，从而获取更多的利益。未来门店经营转变为帮顾客管理好店。

比如重庆一家水果零售店，其本质不是卖水果，是给会员“看店”。会员储值钱，门店根据会员的需求调整品类和经营的场地，在每一个会员身上挖掘更大的价值，让老会员给他带来新的会员。比如其仓储式会员店开业，就是向原来门店的20万粉丝群推送了一个活动，新店“1元钱秒杀1万份蓝莓”，老顾客秒杀完分享到其它群，带来其它非会员，老会员带新会员，新会员当天到店再充值。开业当天网上公布卖出二十几万元。

二、品类经营到生活场景的经营

中国的消费在成为自然而然发生的场景，不再是有明确的目的驱动，解决需求的行为。这在中国主流城市已经很明显地发生了。也就是说，因为需要一个东西而去逛街的目的性消费将大大减少。

消费将从“搜索式购物”到“发现式购物”。“搜索式购物”是指需要什么就去找；“发现式购物”是还没有需要，旁边的人说好就去，朋友圈有人“炫耀”就去。社交压力带来的消费爆发现象变得越来越明显。以往大家会说零售受商品品类的影响，对于搜索式购物更适合比较固定的刚需性的购物，“发现式购物”是冲动型购物，受情绪感染，但是因为人的消费观发生变化，未来所有的消费都是冲动式的。不仅是那些零食、家具用品，标品和大家电等未来也会是“冲动式购物”。

对于商家而言，这意味着不再是以品类来定义一家店铺，而是服务什么样的人群和什么样的生活场景。商家要从“品类的经营”转变到“生活场景的经营”。场景变化越精准，坪效更高，频率越高。

三、从品类经营到生活方式的经营，最根本的创新是依赖于底层供应链的能力

所谓的新零售都是创新引领着未来。但，是什么引领着创新？是基础供应的能力决定了创新。比如超级物种的根本在于永辉超市20年积淀的生鲜供应链能力。所有这些会发现，互联网的能力只是一种基础能力，会变得每个人都有。而不能标准化的生鲜和供应链，所谓的互联网公司的“赋能”也给不了线下商家。这是今天很明确的现象。所以，新零售这个事，可能是电商企业已到瓶颈，变成传统零售企业真正的春天。传统企业只要坚持好原来零售的东西，站在创新互联网的基础上，把互联网能力加上去就可以了。