第九章 商战重要因素之理解消费者心理
商战重要因素之理解消费者心理

第九章 商战重要因素之理解消费者心理

当今有许多企业觉得经济环境比2008年金融风暴时更艰难，即使是刚需产品，包括洗发水都受到挑战，各行各业都没有很强劲的增长动力。

这是消费者没有需求，还是没有欲望吗？但消费者在海外的消费规模达到1万亿。这说明，不是消费者没有需求，而是绝大多数中国的企业同质化严重，缺乏创新，没有办法去激发起用户的欲望。所以都在打促销战和价格战，反向导致利润摊薄，无法投入更多的资源，也无法进行品牌的打造。

实际上，中国的消费潜力来自于三高人群（高学历、高收入、高职位）在增加消费，他们喜欢创新和潮流，愿意为品牌品质付出溢价。中国市场消费升级的源点人群，是20岁到45岁、喜欢中高品质、追逐潮流、愿意分享的2.5亿中产阶级。大概2020年到2025年中国会有5亿中产阶级。

中产阶级爱什么，怕什么，缺什么？基本叫爱美、爱玩、爱健康；怕老、怕死、怕孤独；缺爱、缺心情、缺自己。基本上如果你的生意在这“三爱三怕三缺”里面的话，问题就不大。

什么是中产阶级消费心理？低价的东西被品质、品牌、心理满足感替代；刚需的东西被品位、逼格、自我标签化的东西替代；实用主义的东西被情绪、氛围、场景的东西替代；必要的东西被想要、潮流的所替代。你就会发现商品不仅要提供一种功能，更要抚慰心灵和情绪。

大体上消费升级有两个重要的方向：

一个方向是李叫兽讲的“中产努力打拼后的自我奖赏”，例如看电影和旅行。另一个方向就是罗振宇讲的“成为更好的自己”，实际上有钱不是去大吃大喝，而是要去减肥5公斤，36天只吃蔬菜，每月一次轻断食。例如做瑜伽，参加读书会，付钱的刹那得到的心灵满足感，因为你期待你会变成更好的自己。

今天中国市场这些消费升级的中产阶级，25岁到45岁、月收入五千一万以上的人，喜欢品质，尝试新品，乐意分享，这些人叫消费市场的风向标人群。必须抓住这些对品牌有定义权的消费风向标人群。