第八章 商战重要因素之差异化生存
商战重要因素之差异化生存

第八章 商战重要因素之差异化生存

中国90%的创业公司最大的问题是缺乏足够的差异化定位。有些是有创新，但没有把创新用差异化的表达方式表达出来。其实，品牌价值=精准定位×知名度扩散。没有精准定位，炮火再猛也无济于事。

广告打出去，有多少人看到，覆盖多少人，取决于媒体。最终有多少人行动反馈取决于你精准定位的能力。

一定要开创差异化的价值。经验告诉我们一些独角兽公司在做品牌的时候，大概有五个特点。第一，它一定找到一个差异化的机会；第二，它已经抓住了一个特定的时间窗口；第三，它在时间窗口时，一定采取保护性的攻击；第四，它在消费者心中一定等于一个词；第五，它一定引爆了原点。

实际上，对于一些公司而言只有两件事情要做：第一，通过创新，创造差异化价值，创造差异化产品和服务；第二，通过市场营销成为消费者顾客心智中的首选。所以当每个行业都充满竞争的时候，我们创新的方向往往就是往相反走。

特劳特的《定位》中有一句话说显而易见的真理反方向走。那么什么叫显而易见的真理？媒体行业显而易见的真理就是大众媒体。央视是让十亿人看三遍，那么让一亿人看三十遍呢？媒体行业有句话是内容为王，好的内容吸引别人的注意力，一不小心撞上广告，说你们家媒体没有内容，都放广告谁看？

但如果不擅长做内容，换一个角度，能不能渠道为王？没有内容，霸占一个特殊的时间和空间，在这时空中你比广告更无聊，广告成为了内容。大家在飞机上看航空杂志和电梯看电梯海报，没内容，但霸占了大家的时间和空间。

比如上海的徐家汇都是广告，你不想看都不行，因为你眼睛一睁开就能看见，虽然是强行植入广告，也告诉我们地理位置很重要。

又想到和显而易见的真理相反走——不是坐在那里看一个地理位置好坏，而是从人的角度思考问题，人的生活是一定的规律和轨迹，那么能不能把广告植入到他的规律和轨迹中和他频繁相遇？于是有人做了最大的生活空间媒体，换一个角度，和这个市场相反走的时候，发现那边全是空白。

我认为中国的商业战争大概有四种类型，创业也有四种机会：

机会一，当行业没有领导品牌时，你代言品类。比如，当行业没有领导品牌的时候，果冻就吃喜之郎，烤鸭就吃全聚德。

机会二，当行业已有领导品类的时候，你占据独特性。娃哈哈是中国饮料市场的巨无霸，那么请问王老吉怎么做？怕上火喝王老吉，我是一个预防上火的饮料；红牛打出困了累了喝红牛，将自己做成一个提神的饮料。虽然它们并不解渴，但是一个王老吉做到200亿，红牛做到250亿。

机会三，当老大老二都有，老三就聚焦。比如我们说贷款的事，要贷款找工行，宇宙第一大行。这是什么？封杀品类。老二一听老大封杀品类，老二怎么办？老二说更快的贷款一天就到账，招商银行。更便宜的贷款利息，中信银行。老三做什么？要房贷找建行，中小企业微贷找民生银行。

机会四，行业老四就开创新品类。比如瓜子二手车有一个非常好的定位，开创了新品类：二手车直卖网，个人卖给个人，没有中间商赚差价。